چکیده :

معامله در برابر رابطه موضوع مهمی برای تحقیق می باشد . در این پژوهش استراتژی های بازاریابی از دو دیدگاه مورد بررسی قرار می گیرد . دیدگاه اول همان مدیریت آمیزه بازاریابی معاملاتی است . بازاریابی معاملاتی به عنوان یک نگرش کوتاه مدت که فقط روی معاملات فعلی تمرکز دارد تعریف می شود . دیدگاه دوم ، بازاریابی رابطه مند می باشد که هدف اش تمرکر بر مشتریان کلیدی می باشد و تأکید بر نگرشی بلند مدت دارد. در این پژوهش سعی می شود تا عوامل موثر بر  بازاریابی رابطه مند در روابط کامل بین خریدار- فروشنده شناسایی و بررسی شود . از روش سرشماری برای انتخاب جامعه آماری (فروشندگان و مشتریان کلیدی) و به منظور تحلیل داده ها و آزمون فرضیه های تحقیق از ضریب همبستگی رتبه ای اسپیرمن جهت بررسی رابطه بین متغیرها تحقیق و همچنین از تحلیل رگرسیون جهت بررسی تأثیر متغیر مستقل بر متغیر وابسته ( پس از نرمال سازی داده ها) با استفاده از نرم افزار SPSS استفاده شد. نتایج به دست آمده از دیدگاه فروشندگان نشان می دهد که سه عامل ، دارایی های ارتباطی فروشنده ، عدم رضایت و پیوندهای شخصی / اجتماعی ، بر گرایش ارتباطی خریدار- فروشنده تأثیر دارد و رابطه معنی داری بین آنها وجود دارد و از دیدگاه خریداران علاوه بر عوامل فوق ، دارایی های ارتباطی خریدار و عدم نوآوری فروشنده نیز بر گرایش های ارتباطی خریدار- فروشنده تأثیر دارد و رابطه معنی داری بین آنها وجود دارد .

کلمات کلیدی : بازاریابی معاملاتی ، بازاریابی رابطه مند ، گرایش ارتباطی ، مشتریان کلیدی

 

فصل اول : کلیات تحقیق

1-1 مقدمه

1-2 بیان مسئله

1-3 اهمیت و ضرورت موضوع تحقیق

1-4 اهداف تحقیق

1-5 مدل مفهومی تحقیق

1-6 فرضیه های تحقیق

1-7 روش تحقیق

1-8 قلمرو مکانی تحقیق ( جامعه آماری)

1-9 قلمرو زمانی تحقیق

1-10 قلمرو موضوعی تحقیق

1-11 روش نمونه گیری و تعیین حجم نمونه

1-12 روش و ابزارهای گردآوری داده ها

1-13 روش تجزیه و تحلیل داده ها

  1-14 شرح واژه ها و اصطلاحات بکار رفته در تحقیق

 

1-1- مقدمه

معامله در برابر رابطه موضوع مهمی برای تحقیق می باشد . شواهد دو دهه اخیر حاکی از تلاش های تحقیقاتی است که یک ساختار اساسی از ادبیات در حمایت از بازاریابی رابطه مند بوجود آورده است . علاوه بر این یافته های اخیر بعضی از فرضیات اساسی تئوری بازاریابی رابطه مند را مورد تردید قرار می دهد . در حقیقت ، بعضی از محققان پیشنهاد کرده اند که استراتژی های معامله محور ممکن است برای شرکت ها بیشتر سودمند باشد . از آنجا که منابع سازمان محدود است ، تمرکز بر تمام مشتریان برای سازمان امکانپذیر نمی باشد ، لذا شناخت و اولویت بندی مشتریان کلیدی ، امر بسیار مهمی می باشد . این موضوع بیشتر برای بازارهای صنعتی مهم می باشد که اکثریت مشتریان دارای گرایش رابطه ای می باشند . هدف ما کشف اهمیت استراتژی های رابطه ای در برابر معاملاتی در حوزه تعاملات کامل بین خریدار  فروشنده در بازارهای صنعتی می باشد.تحقیقات موجود بیان می کند که نخستین ارتباطات خریدار فروشنده ، ذاتاً معاملاتی میباشد . به هر حال در طولانی مدت یا ارتباطات کامل ، بعضی از ارتباطات خریدار – فروشنده نشان دهنده هر دو گرایش های معاملاتی و ارتباطی می باشد .در این تحقیق ، ما عواملی را که بر ارتباطات کامل خریدار – فروشنده در انتخاب استراتژی های ارتباطی در مقابل معاملاتی تأثیر می گذارند را مشخص کردیم. نتایج نشان داد که در هر مرحله از روابط خریدار- فروشنده هر دو گرایش معاملاتی  و ارتباطی وجود دارد . در اینجا ابتدا به بررسی گرایش معاملاتی در ارتباطات پرداخته شده است. اینطور انتظار می رود که گرایش رابطه ای قبلاً بطور مشخص وجود داشته است . سپس تئوری های بازاریابی رابطه مند مورد بررسی قرار گرفت و همچنین در نهایت عواملی که بر ماهیت ارتباطات کامل تأثیر می گذارند مشخص شد .

 

1-2- بیان مسأله :

عوامل مؤثر بر بازاریابی رابطه مند در روابط کامل / بالغ بین خریدار – فروشنده در شرکت سیبا موتور چه تأثیری دارد ؟

محققان بین مبادلات گسسته و رابطه ای تمایز قایل می شوند. مبادلات رابطه ای به عنوان مقدمه ای برای مبادله می باشند و انتظار برای همکاری های آتی ، جایی که بین گروهها روابط پیچیده شخصی و رضایتمندی های غیر اقتصادی در طول زمان شکل میگیرد  .(Pillai & Sharma, 2003b)

مقارن با اواخر سال 1980و اوایل 1990 ، تحقیقاتی در اهمیت توسعه روابط جهت دستیابی به بازاریابی اثر بخش صورت گرفت . ایجاد مرکز بازاریابی رابطه مند در دانشگاه اموری توسط جاگدیش ان شنت موضوع مدیریت روابط را وارد مسیر اصلی کرد . به نظر می رسد که تغییر الگویی از اندیشیدن به دیدگاه بازاریابی معاملاتی به مزیت رقابتی می باشد. چندین مطالعه در زمینه بازاریابی رابطه مند صورت گرفت . مورگان و هانت بنیادی برای تئوری بازاریابی رابطه مند همراه با تئوری تعهد- اعتماد بازاریابی رابطه ای ایجاد کردند(Ibid,2003b)

مراحل ارتباطات خریدار- فروشنده شامل 3 مرحله می باشد ، مرحله اول بطور مشخص شامل گرایش معاملاتی می باشد و سپس وارد مرحله افزایش گرایش رابطه ای شده و سرانجام در مرحله سوم ، بطور مشخص به گرایش رابطه ای ختم می شود. موضوع بحث ما بررسی عواملی است که بر گرایش رابطه ای در برابر معاملاتی تأثیر گذار است. این عوامل عبارتند از دارایی های ارتباطی فروشنده ، سرمایه گذاری های ویژه معاملاتی توسط خریدار (دارایی های ارتباطی خریدار) ، کیفیت محصول رقبا ، افزایش سطح دانش خریدار از فروشنده ، عدم نوآوری فروشنده ، عدم رضایت از فروشنده ، پیوندهای شخصی/ اجتماعی و تغییرات محیطی (Ibid,2003b)

در تحقیق حاضر ما در پی پاسخ به این سوالات هستیم :

سوال اول : آیا دارایی های ارتباطی فروشنده در یک ارتباط کامل خریدار – فروشنده با گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال دوم : آیا بالا بودن سطح سرمایه گذاری های ویژه معاملاتی توسط خریدار (دارایی های ارتباطی خریدار) ، در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده با گرایش ارتباظی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال سوم : آیا افزایش کیفیت محصول رقبا در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده موجود تأثیر گذار است ؟

سوال چهارم : آیا افزایش عنصر دانش خریدار در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده در حالت سوء رفتار فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال پنجم : آیا افزایش ادراک خریدار از عدم نوآوری و بی اثری فروشنده در یک رابطه کامل خریدار- فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال ششم : آیا افزایش عدم رضایت خریدار از فروشنده در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده تأثیر گذار است؟

سوال هفتم : آیا کاهش پیوندهای شخصی / اجتماعی خریدار با فروشنده در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال هشتم : آیا تغییرات محیطی در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

1-3 – اهمیت و ضرورت موضوع تحقیق :

اصول فروشندگی بر پایه ضرورت انجام معامله استوار است یعنی هدف این اصول کمک است به بازاریابان برای انجام یک معامله فروش خاص با مشتری . اما مفهومی پر اهمیت تر وجود دارد که باید معاملات فروشنده با مشتریان را هدایت کند . این مفهوم بازاریابی رابطه مند است (کاتلر و آرمستراگ ، 1376، 680) . شرکت ها دائماً در جستجوی راه هایی هستند که ارتباطشان را با مشتری ارزشمند خود حفظ کنند . در عصر فرا رقابتی شرکت ها باید بر حفظ و نگهداری مشتریان فعلی و ایجاد رابطه بلند مدت و سود آور با آنها تأکید نمایند . دیدگاه اصلی حفظ مشتریان این است که باید به صورت پیوسته و با عرضه ارزش برتر به مشتری رضایت وی را تأمین کرد . بازاریابی رابطه مند مستلزم ایجاد ، حفظ و ارتقاء و در صورت ضرورت خاتمه ارتباط با مشتریان است ، به طوری که اهداف هر دو طرف درگیر در رابطه تأمین شود. هدف از بازاریابی رابطه مند بهبود مداوم سود آوری شرکت ها می باشد از طریق تغییر در نگرش بازاریابی ، از بازاریابی مبتنی بر معامله (که صرفاً بر جذب مشتری تأکید دارد) به بازاریابی مبتنی بر حفظ مشتری ( از طریق ارتباطات بلند مدت) می پردازد(سفائیان ، 1386).

 برای دانلود متن کامل پایان نامه اینجا کلیک کنید.

موسسه آموزش عالی آمل ـ آمل(غیردولتی ـ غیرانتفاعی)

بررسی رابطه بین سطح ارگونومی و کیفیت ارائه خدمات به مشتریان

The survey of relationship between the ergonomics and quality customer service

استاد راهنما:

جناب آقای دکتر صالحی عمران

استاد مشاور:

جناب آقای دکتر حمیدرضا رضوی

پایان نامه کارشناسی ارشد

رشته آموزش و بهسازی منابع انسانی

برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده پایان نامه درج نمی شود

(در فایل دانلودی نام نویسنده موجود است)

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

چکیده

کار و انسان، دو جزء اصلی و تفکیک ناپذیر زندگی هستند که باید به گونه ای متناسب با یکدیگر برنامه ریزی شوند.زمانی کارکنان دارای عملکرد مطلوبی هستند که بتوان در سازمان بین ابعاد و توان فیزیکی، روانی و محیط کار سازگاری و تعادل ایجاد نمود به همین علت در مدل عملیاتی توسعه منابع انسانی برای افزایش کارایی و بهره وری عمدتا از ارگونومی استفاده می شود.دراین پژوهش محقق در صدد آن است سطح ارگونومی را در شرکت آب و فاضلاب مورد بررسی قرار دهد و ارتباط آن را با کیفیت خدمات به مشترکان سنجش نماید.دراین تحقیق ازمیان جامعه 453 نفری نیروی شاغل درشرکت،حجم نمونه 205 نفربرای موضوع ارگونومی انتخاب گردیده شدوازمیان جامعه نامحدودمشترک آب تاپایان نیمه دوم سال 93،حجم نمونه 384 نفربراساس جدول مورگان برای موضوع کیفیت خدمات انتخاب گردیده شده است.

ازجمله ابزارهایی که جهت گردآوری داده های میدانی درپژوهش حاضر،مورد استفاده قرارگرفته شده،پرسشنامه استانداردارگونومی وپرسشنامه استانداردسروکوال می باشد.باتوجه به نوع وماهیت فرضیات ازروشهای تحلیل توصیفی واستنباطی مناسب تجزیه وتحلیل آماری انجام می شود.

کلیدواژه ها :ارگونومی، کیفیت خدمات، توانمندسازی منابع انسانی

فهرست

فصل اول کلیات.. 9

1-1 مقدمه. 10

1-2اهمیت و ضرورت تحقیق.. 11

1-3 فرضیه های تحقیق.. 13

1-4 اهداف پژوهش… 14

1-5 معرفی متغییرها 15

1-6 تعاریف اصطلاحات (تعریف مفهومی- تعریف عملیاتی) 16

فصل دوم ادبیات تحقیق.. 18

2-1 مقدمه. 19

2-2 تعاریف.. 20

2-3مراحل توسعه ارگونومی.. 24

2-4تاریخچه ارگونومی در ایران. 27

2-5 جنبه های بهداشتی ارگونومی.. 29

2-6جنبه های اقتصادی ارگونومی.. 30

2-7 هزینه های چهار گانه کار پژوهی.. 31

2-8 ارگونومی و اتوماسون. 32

2-9 ارگونومی کامپیوتر. 33

2-10 ارگونومی و رنگ… 34

2-11 شرایط محیطی عامل موثر در کار کردن. 35

2-12 تاثیر عوامل ارگونومیک بر بهبود فعالیت مشاغل.. 37

2-13 ارگونومی و استرس… 44

2-14 ارتباط ارگونومی با طراحی.. 46

2-15 ارتباط بین ارگونومی و  اقزایش بهره وری.. 47

2-16 بررسی عوامل انسانی.. 52

2-17چالش های ارگونومی.. 58

2-18 مقدمه. 66

2-19 طبقه بندی خدمات.. 69

2-20 مفهوم کیفیت.. 69

2-21 اهمیت کیفیت خدمات.. 71

2-22پیامدهای کیفیت خدمات.. 72

2-23ارزیابی کیفیت خدمات در بخش عمومی.. 72

2-24ابعاد کیفی خدمات.. 75

2-25ابعاد مدیریت کیفیت جامع در بخش عمومی.. 75

2-26 سنجش کیفیت خدمات.. 82

2-27کیفیت الکترونیکی.. 87

2-28 تشریح مدل شکافهای پنجگانه کیفیت خدمات.. 90

2-29موانع بهبود کیفیت خدمات.. 95

2-30چطور انتظارات در مورد خدمات شکل می گیرد. 96

2-31 چطور ادراکات افراد را در مورد خدمات شکل می گیرد. 96

2-32اهمیت کارکنان در ارائه خدمات با کیفیت.. 97

2-33 پیشینه پژوهش… 99

2-34چارچوب نظری تحقیق.. 103

فصل سوم روش اجرای تحقیق.. 105

3-1 روش تحقیق.. 106

3-2 متغییرها 106

3-3دامنه متغییرها 107

3-4 جامعه و نمونه آمار. 108

3-5 روش جمع آوری داده ها 109

3-6 پرسشنامه ارگونومی.. 110

3-7پرسشنامه کیفیت خدمات.. 114

3-8 روایی و پایایی پرسشنامه. 116

فصل چهارم تجزیه وتحلیل داده‌ها 119

4-1 مقدمه. 120

4-2تجزیه و تحلیل توصیفی داده ها 120

4 -3 توصیف متغیرهای تحقیق.. 122

4-4آزمون نرمالیته متغیرهای تحقیق.. 123

4-5آزمون فرضیات اصلی.. 123

فصل پنجم نتایج و پیشنهادات تحقیق.. 131

5-1مقدمه. 132

5-2نتیجه گیری از یافته ها 133

5-3بحث وتفسیر. 134

5-4 پیشنهادهای پژوهش… 136

5-5محدودیت های تحقیق.. 140

فهرست منابع و ماخذ. 141

پیوست.. 146

 

برای دانلود متن کامل پایان نامه اینجا کلیک کنید.

چکیده

هزاره جدید در دنیای کسب و کار را می توان ، عصر رقابت یا به عبارت بهتر عصر جنگ های متمدنانه نامید. برخی از پژوهشگران بازاریابی معتقدند که در بین صنایع خدماتی ، گردشگری یکی از بخش هایی است که رشد سریعی داشته است . گردشگری را می توان به زیر بخش های مختلفی تقسیم بندی کرد . یکی از این بخش ها، بخش تسهیلات اقامتی است . با مستثنا کردن بازدیدکنندگان یک روزه ، سایر گردشگران ناچار اقامت شبانه در مقصد خواهند داشت . از این رو اقامت یکی از اجزای اصلی سفر و گردشگری است.و قیمت گذاری در این صنعت یکی از عناصر تاثیر گذار بر روند توسعه گردشگری محسوب می گردد .

در این پژوهش از روش های قیمت گذاری در خدمات گردشگری که برگرفته از مدل لس لومسدن[1] استفاده شده است .در ابتدا به منظور جمع آوری داده های مورد نیاز، 24 پرسشنامه به تعداد 24 سوال تهیه شد. سوالات برای ارزیابی و بررسی روش های قیمت گذاری بر اساس چهار فرضیه پژوهش (قیمت گذاری مبتنی بر هزینه، رقابت، مناقصه و بازارگرا) با استفاده از رگرسیون تک متغیره و رگرسیون چندگانه مورد بررسی قرار گرفت.

روش پژوهش :پژوهش حاضر ازنوع پیمایشی و کاربردی است. این پژوهش به صورت مقطعی بوده که در سال 1391دراستان زنجان صورت گرفته است. جامعه آماری نیزمراکز اقامتی استان زنجان ( هتل ها ومهمانپذیرها ) صورت گرفت .

یافته ها: نتایج این پژوهش نشان می دهد که چهار فرضیه پژوهش (روش های قیمت گذاری مبتنی بر هزینه، رقابتی،مناقصه و بازارگرا) مورد تایید قرار گرفته و تاثیر مستقیم بر روش های قیمت گذاری مراکز اقامتی استان زنجان دارند. که با توجه به مدل رگرسیون ارائه شده، مشاهده می شود با افزایش هر یک از متغیر های قیمت گذاری مناقصه وهزینه  مقدار متغیر روشهای قیمت گذاری  نیز تغییر می کند که مثبت بودن ضرایب این متغیر ها در مدل ،گویای تاثیر مثبت قیمت گذاری مناقصه وهزینه  بر روش های قیمت گذاری است .

واژگان کلیدی : گردشگری^[2] ، بازاریابی گردشگری^[3] ،خدمات  گردشگری^[4] ، روش های  قیمت گذاری^[5]  ، هتل بزرگ زنجان

 

فصل اول

طرح و کلیات تحقیق

1-2) بیان مسئله

1-3)اهمیت و ضرورت تحقیق

1-4)اهداف تحقیق

1-5)سوالات تحقیق

1-6) فرضیه‏های تحقیق

1-7) روش تحقیق

1-8) قلمروتحقیق

1-9)تعاریف واژگان

1-9-1)تعاریف مفهومی واژگان

1-9-2)تعاریف عملیاتی واژگان

 

1-1)مقدمه

پدیده گردشگری تقریبا در اکثر جوامع دنیا مورد توجه مردم و مسئولین آن جامعه می باشد . که برای آن برنامه های زیادی را تدوین و اجرا می کنند چون که می توانند یکی از منابع مهم درآمدی و ایجاد اشتغال برای آنها باشد . برای جذب هر چه بیشتر گردشگر چه داخلی و چه خارجی نیاز به بازاریابی آن می باشد . با توجه به این که بازاریابی دارای وظایف و آمیخته های گوناگونی است . در این تحقیق با توجه به محدودیت ها آمیخته قیمت مورد بررسی قرارگرفته و از میان عناصر آن عمدتا سعی شده است ، استراتژیها و روش های قیمت گذاری مورد تحلیل و بررسی قرار بگیرد .

مساله ی اقامت در مقصد های گردشگری نیز دارای  اهمیت  است که این امر در تعریف گردشگر نیز وارد شده است . به گونه ای که گردشگر را کسی می دانند که حداقل یک شب در خارج از محیط معمول خود “اقامت” داشته باشد و …(سازمان جهانی جهانگردی[6]  ،2009). اهمیت این موضوع از آنجا فزونی خواهد گرفت که بدانیم مقاصد گردشگری موفق، مقاصدی  هستند که توانایی آن را دارند که گردشگران بیشتری را با طول اقامت شبانه ی بیشتر پذیرا باشند.

همه ی گردشگران به اقامت های شبانه در مقاصد گردشگری نیاز دارند . از این رو اقامت یکی از پنج بخش اصلی محصول گردشگری است. اشکال مختلف اقامت ، و هزینه های مراکز گردشگری و اقامتی تاثیرات گسترده ای در انتخاب و رفتار گردشگران و درنهایت نوع خریدمحصول آنان دارد(میدلتون[7]  ،2001: 386). در این راستا قیمت گذاری خدمات ارائه شده توسط مراکز گردشگری جهت جذب گردشگران و ارائه خدمات قابل توجه تمامی ذینفعان آن است .

 بر این اساس در این پژوهش سعی شده است بهترین روش قیمت گذاری با مقایسه چهار روش قیمت گذاری (قیمت گذاری مبتنی بر هزینه، رقابتی ، مناقصه و روش قیمت گذاری بازارگرا )برای بهبود وضعیت درآمدی در مراکز اقامتی تعیین و مورد استفاده قرار بگیرد.

1-2) بیان مسئله

گردشگری فعالیتی گسترده با ابعاد اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی ، سیاسی می باشد. گستردگی این فعالیت به اندازه ای است که توسعه آن بدون مشارکت یکپارچه و جمعی امکان پذیر نمی باشد.در دنیای امروز نباید اهمیت گردشگری را نادیده گرفت، بسیاری اهمیت گردشگری را صرفاً در ایجاد درآمد و فرصت های شغلی می دانند و در حالی که اهمیت و گسترش گردشگری به اینها محدود نمی شود که در صورت برنامه ریزی و توسعه برنامه ریزی شده، گردشگری قادر است به بهبود شاخص های عدالت اجتماعی، ارتقای سطح زندگی، رفاه عمومی، تعادل و توازن منطقه ای منجر گردد(معصومی،1387: 56).

در مواردی کارشناسان اقتصاد منطقه ای ، گردشگری را به عنوان تنها عامل استقرار منابع و توسعه مناطق کمتر توسعه یافته معرفی نموده اند(کاظمی، 1385: 48).

با این حال کشور ایران  توانایی های نهفته قابل توجهی برای توسعه گردشگری دارا است و با عنایت به اهمیت گردشگری با برنامه ریزی علمی در اقتصاد جهانی و عرصه های فرهنگی – اجتماعی و محیطی به ناچار توجه به این بخش اساسی می باشد که از پنج سال پیش تلاشهایی برای برنامه ریزی و توسعه در این بخش صورت گرفته است . میزان موفقیت در توسعه گردشگری تابعی از کیفیت و نحوه ی دخالت عوامل مؤثر گوناگون جهانی، منطقه ای است که یکی از عوامل مؤثر برای امر برخورداری از ( تعدد و انواع جاذبه های گردشگری) می باشد که  می توان با بررسی روش های قیمت گذاری خدمات در صنعت گردشگری راههای جذب منابع با بالاترین بهره وری از منابع گردشگری را محاسبه کرد و بهینه ترین روش را برای توسعه منابع مالی برای گسترش این منابع طبیعی، و ایجاد اشتغال را در مناطق مختلف کشور که استعداد جذب گردشگر را دارند فراهم نمود ( بصیری،1385).

و همچنین اخیراً که کشور ما مورد تحریم های سیاسی و اقتصادی قرارگرفته است ،با کاهش منابع درآمدی در بخش صنعت و تجارت روبرو می باشد(سید جوادین،1384).  بر این اساس یکی از راهکارها برای کاهش اثرات این پدیده گسترش گردشگری الخصوص گردشگری داخلی و مذهبی در کشور می باشد که به ابعاد آن تاکنون در ادبیات دانشگاهی توجه نشده است .و با توجه به مطالعات انجام شده ، تاکنون در میان کارشناسان ،مسئولان حوزه گردشگری و دانشگاه ها توجه جدی به جنبه های مالی و گردشگری(از نظر روش های قیمت گذاری ،کسب درآمد، استراتژیهای کاهش هزینه و …) مخصوصا در استان زنجان نشده است  با مشاهده این واقعیات لازم دانسته شده است با انتخاب چنین عنوان تحقیق بررسی روش های  قیمت گذاری خدمات گردشگری درمراکز اقامتی استان زنجان) برای دستیابی به این سوال تلاش شود :

 

برای دانلود متن کامل پایان نامه اینجا کلیک کنید.

چکیده

انسان امروزی ،برای ارائه هرچه آزادتر و کامل تر حیاتش ،ناگزیر است واقعیت های پیرامونش را تحلیل کند و حقایق خفته در پشت آنها را بشکافد و راه را برای تکامل همه جانبه خود و اجتماع هموارتر نماید.

صنعت بیمه در ایران هنوز جوان است و می توان گفت بیمه عمر جوان تر.بدیهی است که هر راه تازه و شیوه جدید تا پذیرش و اقبال عمومی فاصله ای داردکه این فاصله را می توان با آگاهی دادن و پذیرش و باور مردم پر کردروشن است که هر قدر در این خصوص واقعی تر و طرح و رفتار گردد،لایه های بیشتری از جامعه را در بر خواهد گرفت.خدماتی که از طریق صنعت بیمه به جامعه صورت می گیرد به دلیل گستردگی،این نوع خدمات یکی از موثرترین عوامل از بین بردن نگرانی ها و مشکلات مردم است.

بیمه نیز در این روند با بر عهده گرفتن بخش های عمده ای از این نوع خدمات در روند کاهش نگرانی ها،رفع مشکلات و تضمین آینده ،نقش اساسی دارد.بر این اساس شرکتهای بیمه استراتژی های مختلفی در تمامی زمینه های عملیاتی خود مانند مالی ،بازاریابی اتخاذ می کنند .یکی از این استراتژی ها در زمینه بازاریابی استراتژی تمرکز می باشد. این استراتژی شامل نفوذ در بازار،توسعه بازار و توسعه محصول می باشد.

این تحقیق از نظر ماهیت توصیفی بوده چون به شرح و بیان عوامل تاثیر گذار بر خرید بیمه های عمر می پردازد از نظر هدف کاربردی می باشد چون سعی در شناسایی عوامل افزایش فروش بیشتر بیمه های عمر در شرکت بیمه نوین می پردازد و از نظر روش انجام کار نیز  تحقیقی پیمایشی – میدانی است. جامعه آماری  این پژوهش کارکنان ونمایندگان وکلیه مشتریان بیمه عمر شرکت بیمه نوین استان قزوین در بازه زمانی 1/1/91 تا 29/12/91  تشکیل می دهد که با توجه به اطلاعات دریافتی از شرکت بیمه نوین استان قزوین در تاریخ 01/10 /92 حجم جامعه آماری  مورد مطالعه در بین کارکنان 35 نفر و حجم جامعه آماری مشتریان بیمه عمر 1000 نفر در نظر گرفته شده است که با توجه به اینکه حجم جامعه آماری  زیاد است و امکان تمام شماری وجود ندارد لذا با استفاده از جدول مورگان حجم نمونه مورد نظر کارکنان و نمایندگان 32 نفرو حجم نمونه مورد نظر مشتریان بیمه عمر 278 نفرانتخاب گردید. در پژوهش حاضر ابزار جمع آوری داده ها پرسشنامه می باشد که برای آزمون فرضیات پژوهش از  آزمون T-studentتک متغیره استفاده شده است.

نتایج حاصل  نیز نشان داد که توسعه بازار ، توسعه محصول و نفوذ در بازار در خرید بیمه های عمر شرکت بیمه نوین  به ترتیب تاثیر مثبت و مستقیمی دارد.

واژگان کلیدی :نفوذ در بازار ،توسعه بازار، آگاهی،توسعه محصول ،خرید بیمه عمر، بیمه نوین

1-1 .مقدمه

از زمان پیدایش جوامع بشری همواره انسان در جستجوی تامین جانی و مالی برای خویش و خانواده خود بوده است. در جوامع پیشرفته امروز بیمه به عنوان یک نیاز اساسی برای زندگی افراد جلوه گر شده است.

جهان ما شاهد تحولات و دگرگونیهای شگفت انگیزی در تمام ابعاد است و تکنولوژی پیشرفته حاصل از این دگرگونی ها محیط اطراف انسان را پیجیده تر نموده و وی را در معرض خطرهای متعددی از قبیل از دست دادن اموال و داراییها ،صدمه بدنی در محیط کار ،از کار افتادگی و ناتوانی و مرگ قرارداده است.برای کاهش اثرات ناگوار ناشی از این حوادث،بیمه عمر بعنوان موثرترین و مقبولترین ابزار در بسیاری از کشورهای جهان عمل می کند.بیمه زندگی به افراد اطمینان خاطر می بخشد تا در آینده بتوانند از کارایی بهتری برخودار باشند،بنابراین هم از جنبه رفاه مادی و هم آسایش فکری و روحی بسیار موثر است.همچنین می توانند بصورت یک وسیله پس انداز برای افراد عمل نماید.

بیمه های عمر با توجه به گسترش وسیع آن در آن جهان مخصوصاٌ در کشورهای توسعه یافته،نقش مهمی را در اقتصاد این کشورها ایفا می نماید.دولتها با هدایت سرمایه های ناشی از بیمه عمر به سوی سرمایه گذاریهای مورد نیاز کشورشان ،از بیمه عمر بعنوان ابزاری جهت رشد و توسعه اقتصادی استفاده می کنند.با گسترش بیمه عمر در کشورها،بار تامین نیازهای مالی آتی افراد به دوش خود آنها افتاده و دولتها اقدام به سرمایه گذاری در قسمت های دیگر اقتصاد می نمایند.همچنین گسترش بیمه های عمر از عمیق شدن شکاف طبقاتی جلوگیری می کند ،زیرا سقوط یکباره خانوارها و فقر مطلق جلوگیری می نماید.با وجود کارکردهای بسیار با اهمیت بیمه عمر،این صنعت در کشور ما،مانند اکثر کشورهای در حال توسعه ناشناخته باقی مانده و نقش آن در اقتصاد کشور و زندگی خانواده ها ناچیز می باشد.با مقایسه آمار و ارقام مربوط به میزان حق بیمه های عمر در کشورهای مختلف جهان با ایران،به نهایت عقب ماندگی آن در کشور پی خواهیم برد.این امر در مورد اکثر کشورهای در حال توسعه صدق می کند. کمیته امور نامرئی و مالی مربوط به تجارت در هشتمین جلسه خود در دسامبر1982،با صدور قطعنامه ای درباره «بیمه عمر در کشورهای در حال توسعه »از دفتر «کنفرانس سازمان ملل درباره رشد و تجارت»(UNCTAD)¹ خواسته است تا تحقیقاتی را در رابطه با جنبه های مختلف مالی موضوع انجام دهد و همچنین اقداماتی را که کشورهای در حال توسعه عضو یونکتاد(UNCTAD)باید در قابل رقابت بودن بیمه عمر در مقایسه با سایر سپرده ها انجام دهند،توصیه نموده است.^[1](کریم آبادی،1366، 3)

با وجود اهمیت زیادی که بیمه عمر در زندگی کنونی انسانها دارد،در کشور ما این بیمه دارای وضعیت نامناسبی می باشد و به همین دلیل ضروری است که تحقیقات وسیعی برای روشن شدن ابعاد مختلف مسئله و ارائه راه حلهایی برای آن انجام گیرد.بر این اساس شرکتهای بیمه استراتژی های مختلفی در تمامی زمینه های عملیاتی خود مانند مالی ،بازاریابی اتخاذ می کنند .یکی از این استراتژی ها در زمینه بازاریابی استراتژی تمرکز می باشد به همین منظور ما در این پژوهش به دنبال یافتن جواب این سئوال می باشیم که شرکتهای بیمه مانند بیمه نوین در فروش بیمه های مختلف خود از جمله بیمه عمر چه فعالیتهایی باید برداشته و چه گامهایی را باید اتخاذ نمایند و عوامل موثر بر کاربرد استراتژی تمرکز در خرید بیمه عمر چیست؟

 

 

1-2. تعریف موضوع پژوهش

در این پژوهش شناسایی و اولویت بندی عوامل موثر بر کاربرد استراتژی تمرکز  که درخرید بیمه های عمر شرکت بیمه نوین تاثیر مثبت دارند و موجب افزایش مشتری و تقاضای بیمه های عمر میشوند را مورد بررسی و تحقیق قرار می گیرد.

در این تحقیق سعی ما بر این بوده که عوامل ومتغییر هایی را که  بر کاربرد استراتژی تمرکز در خرید بیمه های عمر شرکت بیمه نوین استان قزوین موثر میباشند شناسایی نماییم و بعد از شناختن این عوامل الویت بندی و تاثیر هریک از این متغیر ها را در میزان خرید بیمه های عمر تعیین نماییم.یعنی عوامل و متغیر های استراتژی تمرکز در خرید بیمه های عمر تاثیر دارند را شناسایی و الویت بندی می نماییم.

1-3. بیان مسئله

امروزه سازمان ها در محیط رقابتی شدیدی قرارگرفته اند. که در جهت موفقیت در این شرایط نیازمند به توجه به بازاریابی محصولات خود می باشد که شرکتهای بیمه نیز از این قاعده مستثنی نیستند .وجود تنوع زیاد محصولات و خدمات شرکت های بیمه از یک طرف و نیاز های مختلف جامعه در رابطه با بیمه های مختلف نیازمند فعالیتهای مستمر از طرف شرکتهای بیمه جهت تطابق این نیاز ها با محصولاتشان می باشد،که بیمه عمر یکی از این بیمه هاست.

یکی از انواع بیمه اشخاص  که در دهه های اخیر در کشورهای توسعه یافته مورد استقبال فراوان قرار گرفته بیمه عمر است که بیمه عمر و تامین آتیه عبارتست از عقد قرارداد بین یک شرکت بیمه و یایک شخص حقیقی یا حقوقی که به موجب آن شرکت بیمه (بیمه گر )تکالیف و تعهداتی در مقابل شخص حقیقی یا حقوقی(بیمه گذار )بر عهده می گیرد که به مرگ و زندگی یک یا چند شخص حقیقی (بیمه شده )بستگی دارد.

در این تحقیق سعی ما براین که عوامل و متغیرهای که در تقاضای بیمه عمر و افزایش مشتری در استان قروین موثر می باشند شناسایی نماییم.بعد از شناختن این عوامل میزان اهمیت و الویت داشتن هریک از این متغیر ها را در میزان تقاضا و افزایش مشتری بیمه عمر تعیین نماییم.

بر این اساس شرکتهای بیمه،استراتژی های مختلفی در تمامی زمینه های عملیاتی خود مانند مالی ،بازاریابی اتخاذ می کنند .یکی از این استراتژی ها در زمینه بازاریابی استراتژی تمرکز می باشد به همین منظور ما در این پژوهش به دنبال یافتن جواب این سئوال می باشیم که شرکتهای بیمه مانند بیمه نوین در فروش بیمه های مختلف خود از جمله بیمه عمر چه فعالیتهایی باید اتخاذ نمایند  شو چه گامهایی را باید برداشته شود و عوامل موثر بر کاربرد استراتژی تمرکز در خرید بیمه عمر چیست؟

 برای دانلود متن کامل پایان نامه اینجا کلیک کنید.

چکیده

پژوهش حاضر با عنوان” نقش استراتژی بازاریابی بر توسعه فروش شرکت های کوچک و متوسط غذایی دریایی( مطالعه موردی شرکت توسعه صنایع شیلاتی میلاتون جنوب )”طراحی شده است.

ساختار و استراتژیهایی که برای مدیریت و راهبری یک بنگاه یا صنعت تدوین و اجرا می گردد، تاثیری مستقیم بر توسعه فروش آن دارد.

اما  استراتژی بازاریابی چیست و چگونه در ارتباط با محیط خارج و داخل سازمان بر توسعه فروش تأثیر می گذارد؟

هدف این پژوهش بررسی رابطه بین استراتژی های بازاریابی با توسعه فروش مواد غذایی دریایی میباشد. این پژوهش از نظر نوع هدف کاربردی ، از نظر ویژگیهای موضوعی، توصیفی و از نظر روش انجام کار نیز تحقیقی پیمایشی – میدانی است. برای جمع آوری داده ها پرسشنامه ای شامل 32 سوال بود که در بین مدیران، کارشناسان و کارکنان شرکت میلاتون جنوب که تعداد آنها محدود بوده و قسمت دوم جامعه آماری مشتریان  فروشگاه های زنجیره ای شهروند و هایپر بودند که توزیع گردید.

 در پژوهش حاضر ابزار جمع آوری داده ها پرسشنامه می باشد  که نهایتا از 230پرسشنامه جمع آوری شده برای آزمون فرضیات پژوهش استفاده شده که از رگرسیون و با توجه به غیر نرمال بودن متغیرهای پژوهش از ضریب همبستگی اسپیرمن برای آزمون فرضیات پژوهش  در نرم افزای 20spss استفاده گردید که نهایتا نتایج حاصل نشان داد که بین استراتژی های بازاریابی که شامل : استراتژی نفوذ، توسعه بازار، توسعه محصول،متنوع ساختن می باشد با توسعه فروش رابطه مثبت و معناداری وجود دارد.

واژگان کلیدی:

استراتژی بازاریابی،  توسعه فروش ، استراتژی نفوذ، استراتژی توسعه بازار، استراتژی توسعه محصول، استراتژی متنوع ساختن

 

• مقدمه

در عصر فرارقابتی کنونی، شرکت ها به منظور کسب مزیت رقابتی به دنبال ارائه ارزش بیشتر به مشتریان نسبت به رقبا براساس شایستگی های محوریشان می باشند. در این راستا بسیاری از شرکتها به بازارگرایی به عنوان یکی از ابزارهای بازاریابی نوین روی آورده اند. لذا طبیعی است که برنامه های واحد بازاریابی و استراتژی های آن نیز نقش به سزایی درموفقیت کل سازمان و سایر واحدها در کسب مزیت رقابتی داشته باشد.

کانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت ها و منابع بازاریابی است تا اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار – محصول خاص تامین شود و برنامه ریزی استراتژیک بازار ابزاری است که شرکت ها با بهره گیری از آن، از طریق یک طرح و برنامه ای مناسب جهت عناصر آمیخته بازاریابی طبق نیاز وخواسته های مشتریان بالقوه در بازار هدف، به دنبال کسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی هستند.

• بیان مسأله

امروزه سازمان ها در محیط رقابتی شدیدی قرارگرفته اند که در جهت موفقیت در این شرایط نیازمند به توجه به بازاریابی محصولات خود می باشدکه شرکتهای موادغذایی نیز از این قاعده مستثنی نیستند. وجود تنوع زیاد محصولات شرکت های موادغذایی از یک طرف و نیاز های مختلف جامعه در رابطه با مواد غذایی با کیفیت مناسب نیازمند فعالیتهای مستمر از طرف شرکتهای موادغذایی جهت تطابق این نیاز ها با محصولاتشان می باشد،که محصولات دریایی یکی از آنها می باشد. شرکت ها معمولا به اصول علمی بازاریابی توجه ندارند و به صورت سنتی کار می کنند.با توجه به رشد روز افزون متقاضی محصولات دریایی به عنوان فرصت لازم است این شرکت ها با توجه به نقاط قوت، تهدیدات محیطی، فرصت ها و ضعف،استراتژی بازاریابی خود را هماهنگ کنند و بهترین را انتخاب کنند.

استراتژی چیست؟ اگرچه واژه استراتژی طی دهه 60 برای اولین بار به یک واژه تحاری محبوب تبدیل شد، اما هنوز هم موضوعی است که تعاریف و تفاسیر مختلف و متعددی درباره آن ارائه می شود. اما تعریف زیر جوهره این واژه را در بر دارد:

یک استراتژی، الگویی است بنیادی از اهداف فعلی و برنامه ریزی شده، بهره برداری و تخصیص منابع و تعاملات یک سازمان با بازارهای هدف رقبا و دیگر عوامل محیطی.(واکرو همکاران ،2003)

کانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت ها و منابع بازاریابی است به منظور تامین اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار – محصول خاص، است.

لذا، مسئله اصلی مربوط به قلمروی استراتژی بازاریابی، عبارت است از تعیین بازارهای هدف خاص برای یک خانواده محصول یا یک محصول خاص. سپس، شرکت ها از طریق یک طراحی و اجرای برنامه مناسب عناصر آمیخته بازاریابی ( اساسا چهار آمیخته محصول، قیمت، پیشبرد و مکان) طبق نیازها و خواسته های مشتریان بالقوه آن در بازار هدف، به دنبال کسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی می باشند.

در این تحقیق سعی ما براین است که عوامل و متغیرهایی که در استراتژی های بازاریابی بر توسعه فروش محصولات دریایی تاثیر معناداری دارد شناسایی نماییم. بعد از شناختن این عوامل میزان اهمیت و الویت داشتن هریک از این متغیر ها را در میزان تقاضا و افزایش مشتری تعیین نماییم.

به همین منظور ما در این پژوهش به دنبال یافتن جواب این سئوال می باشیم که شرکتهای موادغذایی مانند شرکت میلاتون در فروش محصولات  مختلف خود چه فعالیتهایی باید داشته و چه گامهایی را باید اتخاذ نمایند و عوامل موثر بر کاربرد استراتژی بازاریابی در فروش محصولات دریایی چیست؟

• اهمیت و ضرورت انجام تحقیق

 تحقیق حاضر از این جهت که رابطه استراتژی بازاریابی بر توسعه فروش را  بررسی می‌کند می‌تواند حاوی مطالب مفید و مهمی در این زمینه باشد که با توجه به مسائل و مشکلاتی که در قسمت بیان مسئله گفته شد، این تحقیق به عنوان یک تحقیق کاربردی در صدد حل این مشکل بر می آید و همچنین به دلیل اینکه تحقیق تاکنون در شرکتهای مواد غذایی از جمله شرکت میلاتون جنوب صورت نگرفته است و یک خلا تئوریک احساس می شود،لازم به نظر می رسد که پژوهشی در این زمینه صورت پذیرد . در نهایت از ضروریات این تحقیق آن است که با توجه به جنبه  رقابتی شدن امروزه شرکت ها، تاثیر استراتژی بازاریابی بر توسعه فروش از اهمیت بالایی برخوردار است.

 برای دانلود متن کامل پایان نامه اینجا کلیک کنید.