• 1. اثبات این مطلب که مشاور برای گرفتن کار یا اجرای آن، به کارکنان کارفرما، دستمزد، پاداش یا هدایائی داده یا آنها یا واسطه های آنان را در منافع خود شریک کرده است.

ب- کارفرما در صورت تحقق هر یک از موارد زیر، ابتدا به مشاور اخطار می کند تا نسبت به رفع نوافق و اشکالها اقدام کند و جریان امور را ظرف مدت یک ماه، به صورت قابل قبول درآورد. در صورت عدم اقدام از سوی مشاور برای رفع نواقص در پایان مهلت تعیین شده موضوع فسخ قرارداد ابلاغ گردد.

 

• 1. تاخیر غیرموجه در انجام خدمات، بیش از ده درصد مدت مربوط

   

  1. رعایت نکردن استانداردهای فنی و شئونات حرفه ای

تبصره ۱- مشاور با دریافت ابلاغ فسخ قرارداد موظف است کار را متوقف کرده و بی درنگ کارفرما را از وضعیت کار مطلع سازد و طی مهلتی که از طرف کارفرما اعلام می شود (حداقل دو هفته) اصل مدارک و گزارشهای خدمات انجام شده تا آن تاریخ را به کارفرما تحویل دهد.
تبصره۲- کارفرما پس از ابلاغ فسخ قرارداد نسبت به ضبط تضمین حسن انجام کار به نفع خود اقدام کرده و نسبت به تعیین مبلغ مربوط به خدمات انجام شده قابل قبول پس از کسر مطالبات یا خسارات احتمالی وارده، تا تاریخ فسخ طبق شرایط قرارداد اقدام خواهد کرد.
ماده ۱۹- حل اختلاف
دو طرف، باید نهایت کوشش خود را برای حل اختلاف بین خود در رابطه با این قرارداد، به طور دوستانه به کار برند.هرگونه اختلاف ناشی از این قرارداد را که نتوان به صورت دوستانه بین دو طرف حل و فصل کرد، به هیاتی متشکل از یک نفر نماینده بی طرف و نمانیدگان دو طرف قرارداد (هر کدام یک نفر)، ارجاع می شود. در صورتی که نسبت به مورد اختلاف توافق حاصل نشود، موضوع باید در دادگاههای صالحه ایران، حل و فصل گردد. طرفین متعهد هستند در طول بررسی اختلافات و صدور حکم، تعهداتی را که به موجب قرارداد به عهده دارند، کماکان انجام دهند.
ماده ۲۰- مالکیت اسناد
تمام مدارک و گزارشهائی که به موجب این قرارداد توسط مشاور تهیه می‌شوند، از جمله نسخ اصلی، نور گذر یا رایانه ای همه متعلق به کارفرماست. مشاور می‌تواند با اجازه کارفرما یک نسخه قابل تکثیر از مدارک وگزارشهای یاد شده را نزد خود نگاه دارد.
ماده ۲۱- ابلاغها
هرگونه اطلاعیه، دستور کار، اعلام نظر، ابلاغ تعلیق، خاتمه دادن به قرارداد و موارد مشابه، تنها به صورت کتبی معتبر است. رسید دبیرخانه هر دو طرف و یا رسید تحویل پستی، ملاک تسلیم گزارشها، مدارک و مکاتبات است. تغییر نشانی مندرج در صدر قرارداد باید ۱۵ روز قبل به اطلاع طرف مقابل رسانده شود وگرنه هرگونه ابلاغ به آدرسهای مذکور ابلاغ شده تلقی می شود.
ماده ۲۲- زبان قرارداد
زبان قرارداد فارسی است. کلیه گزارشها و مدارک فنی مربوط به پروژه به زبان انگلیسی و عنداللزوم به درخواست کارفرما به دو زبان انگلیسی و فارسی تنظیم و به نماینده کارفرما ارائه می‌گردد.
ماده ۲۳- قوانین و مقررات حاکم بر قرارداد
این قرارداد، از هر حیث تابع قوانین و مقررات جمهوری اسلامی ایران است.
ماده۲۴- تعلیق
کارفرما می تواند در هر زمانی نسبت به تعلیق قرارداد به مدت یک ماه اقدام نماید. در این دوران هیچ پرداختی به مشاور صورت نخواهد گرفت. چنانچه مدت تعلیق از یک ماه بیشتر شود، پیمانکار می تواند پیش از ابلاغ شروع مجدد کار نسبت به فسخ قرارداد اقدام نماید.
ماده ۲۵- نسخ قرارداد
این قرارداد در ۲۵ ماده و در ۳ نسخه تهیه و به امضای طرفین رسید. هر یک از نسخ به تنهایی دارای اعتبار کامل است.
جدول آنالیز قیمت

 

 

 

 

ردیف

فعالیت

وزن فعالیت(درصد)

1. تغییرات اجتماعی و جمعیت شناختی در جوامع ، رشد تعداد کودکان و تشدید و تقویت نقش کودکان بر تأثیر تصمیمات.

 

1. افزایش سفرهای تعطیلاتی خانوادگی (نیکرسون و جروسکی ۲۰۰۱)

همانطور که ذکر شد از آن جا که والدین زمان زیادی را صرف شغل خود کرده و زمان کمتری را برای فرزندان دارند و در عین حال از درآمد قابل توجهی برای خرج کردن برخوردارند ، از تعطیلات به عنوان زمانی برای ارتباط مجدد به عنوان یک خانواده استفاده می کنند(گرام ۲۰۰۴، نیکرسون و جروسکی ۲۰۰۱). در نتیجه والدین به طور فعال کودکانشان را برای مشارکت در تصمیمات خرید تشویق می کنند به ویژه برای سفر و تفریحات (نیکرسون و جروسکی۲۰۰۱).
لیندستروم بحث می کند که تأثیر فرزندان بسیار وسیع تر از محصولاتی است که به خود آن ها تعلق دارد . از پرسشنامه ی فرزند برند [۲۶]او برآورد می شود که والدین خیلی بسیار زیاد نسبت به آنچه عموماً اعتقاد دارند توسط فرزندانشان تحت تأثیرند(گرام ۲۰۰۴).
ادبیات رفتار مصرف کننده (بلک ول و همکاران [۲۷]۲۰۰۱، آسائل [۲۸]۱۹۹۸، مورگان [۲۹]۱۹۹۶) بیان کردند که مصرف کنندگان خانوادگی زمانیکه تصمیم خرید می گیرند در چهار مرحله در گیر می شوند:

 

1. بیان مسئله یا برانگیخته شدن نیاز

 

1. جستجوی اطلاعات

 

1. ارزیابی گزینه ها و جایگزین ها

 

1. تصمیم نهایی خرید (لین وو ۲۰۰۷[۳۰] ، هنلن و همکاران[۳۱] ۲۰۰۵ ).

اغلب مطالعات دریافتند که هر چه کلاس اجتماعی و سطح تحصیلات خانواده ، سن کودک بالاتر و اقتدار در تربیت کمتر باشد(کودک از آزادی عمل بیشتری برخوردار باشد و خانواده دموکراتیک تر باشد)،تأثیر کودک قابل ملاحظه تر است به ویژه مراحل اولیه ی تصمیم گیری، مراحلی مهم برای تأثیر مستقیم کودک در نظر گرفته شده است(گرام ۲۰۰۴). همانطور که فرزندان بزرگتر می شوند، توانایی و مهارت های تصمیم گیری پخته تری را بروز می دهند ، به دنبال اطلاعات در مورد جنبه های مهم محصولات /خدمات می گردند و اطلاعات خاص تر در ارزیابی محصولات استفاده می کنند. رودرجان[۳۲] ۱۹۹۹، گرام۲۰۰۴). رودرجان مدعی است که هرچه فرزندان بزرگتر می شوند، به مصرف کنندگان با اطلاع تری تبدیل می شوند و اطلاعاتی را به کار می گیرند که برای ارزیابی جمع آوری کردند و پیشنهادهای محصولات را با هم مقایسه می کنند(گرام۲۰۰۴).
هاوارد و مادریگال[۳۳] (۱۹۹۰) بیان کردند که مطالعات گوناگون دریافتند تأثیر نسبی شوهر ، زن و فرزند احتمالاً بر اساس موارد زیر متفاوت است:

 

1. نوع تصمیم خرید

 

1. مرحله ی فرایند تصمیم گیری

 

1. ویژگی های خانواده(ونگ و همکاران۲۰۰۳)

احتمال تصمیمات مشترک ویژگی اصلی است که انتخاب های پیش از خرید خانواده را از افراد منفرد متمایز می کند . یک خانواده به طور نرمال اغلب زمانیکه انتخاب های فراغتی خانواده را انجام می دهند، به عنوان بخش تصمیم گیری عمل می کند.شواهد بسیاری نشان می دهند که فرزندان قدرت تأثیر قوی بر انتخاب های تعطیلات و سفر خانواده در مقایسه با طیف وسیع محصولات دیگر دارند(لین وو۲۰۰۷ ، جنکینز ۱۹۷۹، دارلی و لیم [۳۴]۱۹۸۶، سوئین یارد و سیم [۳۵]۱۹۸۷، دان۱۹۹۹[۳۶]، مینتل[۳۷] ۲۰۰۳). تأثیر فرزندان هم جنبه های فعال و هم منفعل را پوشش می دهد(لین وو۲۰۰۷ ، منگل برگ۱۹۹۰[۳۸]). تأثیر می تواند مستقیم یا غیر مستقیم باشد . لیندستروم ذکر می کند که تأثیر غیر مستقیم کودکان نیز علاوه بر تأثیر مستقیم آن ها بسیار مهم است . حتی زمانیکه کودکان حضور ندارند نیز تأثیر گذارند. والدین تمایلی اساسی برای خوشحال کردن فرزندان دارند، پس اگر آن ها بدانند که فرزندانشان xرا ازy ترجیح می دهند، x را انتخاب می کنند(گرام ۲۰۰۴، گرام و هارتل۲۰۰۴و لیندستروم ۲۰۰۳). پس اتفاق نظری وجود دارد که کودکان حتماً تأثیر قابل ملاحظه ای در خرید های خانواده دارند.
جنکینز ۱۹۷۹گزارش داد که ۳۵-۲۰ درصد از والدین تأثیر فرزندشان را در مقوله ی تعطیلات در انتخاب زمان، مقصد ، اقامت و فعالیت ها، قوی دانسته اند.جنکینز۱۹۷۹، ونگ و همکاران ۲۰۰۳).
در زمینه ی گردشگری لذت و خوشایند فرزند انگیزه ای مهم برای والدین است و همانطور که ریان [۳۹](۱۹۹۲) و جونز و جیموتی[۴۰](۲۰۰۲) ذکر کردند به معنی قدرت تأثیر مستقیم در فرایند های تصمیم گیری است(گرام ۲۰۰۴).
کوچکترین فرزندان با حضور صرفشان و نیاز ها و محدودیت های خاصشان به طور غیر مستقیم بر تصمیمات والدینشان تآثیر دارند به طوریکه تقاضا ها و و محدودیت های خاص آن ها نسبت به آن چه که خانواده می تواند یا نمی تواند انجام دهد موثر است (هارتل و گرام ۲۰۰۴).
تورنتون و همکاران می نویسند ، رضایت فرزندان به شدت توسط والدین اندازه گیری (رتبه بندی) می شود و اگر فرزندشان دوست نداشته باشد که از سایتی بازدید کند ، احتمال راضی بودن او کم است. . رایان ۱۹۹۲ نتیجه می گیرد ، فرزندان می توانند به عنوان کاتالیست هایی در ایجاد بازدید از یک جاذبه [یک مقصد تفریحی]در نظر گرفته شوند. این نشان می دهد که کودکان به طور غیر مستقیم قدرتمندند ، حتی اگر این قدرت کمتر از قدرت تصمیم مستقیم باشد(گرام ۲۰۰۴).تورنتون و همکاران (۱۹۹۷) می نویسند ، تصمیم گیری در زمینه ی تعطیلات یک فرایند پیچیده از مذاکره میان افراد با قدرت های نامساویِ تأثیر است (گرام ۲۰۰۴).
پس تحقیقات اخیر پذیرفته اند که کودکان هم به طور مستقیم و هم غیرمستقیم در تصمیم گیری خانواده مشارکت دارند(هارتل و گرام ۲۰۰۴) و بلیچفلد و همکاران[۴۱] (۲۰۱۰) و تحقیقات بسیاری از جمله کار ۲۰۰۵، گرام ۲۰۰۵ و ۲۰۰۷، بین تأثیرات مستقیم و غیر مستقیم فرزندان در طول فرایند تصمیم گیری تمایز قائل شدند(بلیچفلد و همکاران ۲۰۱۰).
مطالعاتی که کودکان را و نقشی که از لحاظ تصمیم گیری تعطیلات بازی می کنند ، بررسی کرده اند، در کل نشان می دهند، که کودکان بخشی از فرایند های تصمیم گیری هستند . پس بر آن شدیم که در تحقیق پی رو ما نیز تأثیر فرزندان را در فرایند تصمیم گیری برای سفر های تفریحی بررسی کنیم ، زیرا این موضوع در زمینه ی گردشگری موضوعی نادیده گرفته شده ، در کشورمان است و نتایج حاصل از آن می تواند راهگشایی برای بازاریابان و برنامه ریزان گردشگری باشد تا از این منظر برای پیشرفت گردشگری و طرح های خود بهره برند.
۱٫۴گزاره های تحقیق
۱٫۴٫۱ پرسش های اصلی و فرعی
پرسش اصلی:

 

wpadminbar" style="box-sizing: inherit; font-size: 13px; line-height: 32px; direction: rtl; color: #cccccc; font-family: -apple-system, BlinkMacSystemFont,;">

پرسش های فرعی:

 

• تأثیر فرزندان بیشتر مستقیم است یا غیر مستقیم ؟

 

• تأثیر فرزندان در کدامیک از مراحل چهارگانه ی تصمیم گیری بیشتر است؟

 

• کدام گروه سنی بیشترین تأثیر را اعمال می کند؟

 

• از میان فرزندان دختر و پسر کدامیک تأثیر گذارترند؟

۱٫۴٫۲فرضیه های تحقیق

 

1. فرزندان بر فرایند تصمیم گیری انتخاب مقصد تأثیر دارند.

 

1. در صورت وجود تأثیر ، بیشترین تآثیر فرزندان به صورت غیر مستقیم است.

 

1. در صورت وجود تأثیر ، مرحله ی اول تصمیم گیری در فرایند تصمیم گیری تأثیر پذیرترین مرحله می باشد.

 

1. در صورت وجود تأثیر ، فرزندان بزرگتر( گروه سنی ۱۵ تا ۱۸ ساله ها یعنی دبیرستانی ها) نسبت به فرزندان کوچکتر ( ۱۲تا ۱۴ ساله ها راهنمایی ها) تأثیر بیشتری بر فرایند تصمیم گیری دارند.

 

1. در صورت وجود تأثیر فرزندان دختر نسبت به فرزندان پسر تأثیر بیشتری بر فرایند تصمیم گیری دارند.

۱٫۴٫۳هدف های تحقیق یا نتایج مورد انتظار
هدف از این تحقیق پاسخ به این پرسش است که آیا فرزندان در فرایند تصمیم انتخاب مقصد تأثیر دارند یا خیر . اهداف دیگر این تحقیق شامل موارد زیر است :

 

• شناخت نوع تأثیر از نظر مستقیم یا غیر مستقیم بودن آن

 

• شناخت تأثیر پذیرترین مرحله در مراحل چهار گانه ی تصمیم گیری انتخاب مقصد

 

• شناخت موثرترین گروه سنی در مراحل فرایند تصمیم گیری انتخاب مقصد

 

• شناخت موثر ترین جنس در فرایند تصمیم گیری انتخاب مقصد

۱٫۴٫۴شرح واژه ها و اصطلاحات تحقیق
تأثیر: زمانیکه فردی به روشی عمل می کند به طوریکه رفتار دیگری را به روشی مطلوب تغییر دهد(مارتنسن ۲۰۰۸[۴۲]) تأثیر، شامل اقداماتی است که توسط یکی از اعضای خانواده باعث تفاوت در طول فرایند تصمیم گیری می شود. اکستروم [۴۳]مفهوم تأثیر را به عنوان تغییر در گرایشات فرد ، در نتیجه ی تعامل بین والدین و فرزندان تعریف می کنند کرونهوج [۴۴](۲۰۰۲) تأثیر را به عنوان توانایی یک عضو خانواده برای دستیابی به نتیجه ای خاص با تأثیر بر احساسات و عقاید و رفتار والدین تعریف می کند. ( میکلسن و نورگارد [۴۵]۲۰۰۷). در این مطالعه مفهوم تأثیر چنین تعریف می شود :
تلاش های فعال و منفعل فرزندان برای دستیابی به پذیرش والدین برای مشارکت در تصمیم گیری و گرفتن نتیجه ی مورد نظر .
دو نوع اصلی تأثیر تشخیص داده شده اند:
اول ، تأثیرمستقیم یا فعال که “به طور مستقیم بر اساس نیازهای شخص تصمیم گیرنده ” است. ( بتی و تالپید [۴۶]۱۹۹۴، روحانی ۱۳۹۰) در این نوع تأثیر فرزند از طریق استراتژی های تأثیر گوناگون تعامل می کند تا آن چه را که می خواهد بدست آورد(سواندیناتا [۴۷]۲۰۱۱ ،میکلسن و نورگارد ۲۰۰۷).تأثیر مستقیم هم چنین به تصمیم گیری مشترک بر می گردد ( سواندیناتا ۲۰۱۱).
دوم ، تأثیر غیر مستقیم یا منفعل که ” در آن تصمیم گیرنده نیازهای یک عضو دیگر خانواده را به طور غیر مستقیم مورد توجه قرار می دهد”. بتی و تالپید ۱۹۹۴، روحانی ۱۳۹۰)در این نوع تأثیر والدین از آن چه که فرزند می خواهد آگاهند و تلاش می کنند بدون تعامل مستقیم با او، ازآن تبعیت کنند(سواندیناتا ۲۰۱۱ ،میکلسن و نورگارد ۲۰۰۷).
فرایند تصمیم گیری :اتفاق نظر کمی درتعداد مراحل فرایند تصمیم گیری وجود دارد، قبل از این که مدل لی و مارشال در سال ۱۹۹۸ به عنوان انتخاب نهایی شود، مدل سه مرحله ای دیویس و ریگواکس در سال ۱۹۷۴، چهار مرحله ای موشچیز و میشل [۴۸]در سال ۱۹۸۶ و فرایند نه مرحله ای وود ساید و متز[۴۹] در سال ۱۹۷۹ وجود داشت (لی و مارشال[۵۰] ۱۹۹۸,).
در این مطالعه مدل چهار مرحله ای مورد استفاده قرار گرفته است.
چهار مرحله عبارتند از تشخیص مشکل، جستجو، ارزیابی گزینه ها و انتخاب نهایی. مرحله تشخیص مشکل وقتی است که عضو یا اعضای خانواده تشخیص می دهند که مشکلی وجود دارد و نیاز باید برطرف شود.(روحانی ۱۳۹۰).
سفر تفریحی : سفر تفریحی ، به مسافرت هایی اطلاق می شود که با هدفی ویژه برای گذراندن روزهای تعطیل انجام می شود و معمولاً در نقاط خاص برای گردش در مکان های خاص صورت می گیرند.(پارساییان و اعرابی۱۳۷۸ )
البته تعریف سفر تفریحی خانوادگی مورد نظر در مطالعه به شرح زیر است : سفری که خانواده به همراه فرزندان به قصد تفریح و خوشگذرانی (و نه زیارت و بازدید از اقوام) به هنگام تعطیلات انجام می دهند و حداقل ۲۴ ساعت را در آن مقصد می گذرانند، اطلاق می شود.

 

• با هم بودن خانواده

 

• آموزش فرزندان

 

• تربیت فرزندان

 

• ایجاد رابطه

به معنای دقیق کلمه ، تقاضا برای فعالیت های تفریحی می تواند به طور قطع ، با حضور فرزندان تحت تأثیر قرار گرفته یا حتی تحریک شده باشد (روبین ۲۰۱۰ ) .
می توان گفت که حضور مداوم فرزندان عاملی است که این بینش را ایجاد می کند که یک مقصد یا جاذبه کودک پسند است ولی حضور مداوم و منظم کودکان نتیجه ی فعالیت هایی است که برای فرزندان جذابند ؛ بدین معنا که مدیران گردشگری برای پیشبرد مقاصد و جاذبه ها نیاز به فعالیت هایی دارند که برای آن ها جذاب باشند و بدین منظور می باید از فعالیت های عملی استفاده نمایند و متدهای تعاملی را برای تشویق مشارکت در مطالعه و کسب دانش بیابند ( روبین ۲۰۱۰) . فرزندان واضحاً فعالیت هایی با اجزای تعاملی و فعال برای لذت بخش تر و تفریحی تر بودن را ترجیح می دهند ( نیکرسون و جروسکی ۲۰۰۱ ، روبین ۲۰۰۱۰) .
در اکثر موارد مطالعاتی ، بزرگترها مورد مطالعه قرار گرفته اند ( مانند این تحقیق که درک والدین را مورد بررسی قرار می دهد ) زیرا بزرگترها را تصمیم گیرنده ی فعالیت های خانواده می دانند . ولی امروزه ، در عصر بازاریابی بازاریابان معتقدند که پیام های آنان در ذهن های جوان تر تأثیر بیشتری دارد و ذهن آنان قابل دستیابی تر است (روبین ۲۰۱۰ ). بریجز و بریش دریافتند که فرزندان بر محصولات کودک محوری تأثیر دارند که فرصت و زمان بیشتری برای مشاهده ی تبلیغاتشان دارا هستند. نکته ی دوم که ممکن است برای بازاریابان گردشگری خوب باشد این است که آن ها معتقدند که والدین نیاز مبرمی دارند به کنترل آن چه که به عنوان خانواده انجام می دهند و به سادگی با وسوسه های فرزندانشان متقاعد نخواهند شد ( روبین ۲۰۱۰ ).
بری و پولای [۱۲۷](۱۹۶۸ ) ترنر ، کلی و مک کنا [۱۲۸](۲۰۰۶) دریافتند که والدین معتقدند که بندرت تسلیم کلافه کردن های فرزندانشان می شوند.
کالینگفورد ( ۱۹۹۵ ) بیان می دارد که والدین می خواهند برای اجتناب از نا امیدی فرزندانشان و بدست آوردن رضایت آن ها انتخاب های گردشگری و سفر را انجام دهند . در اینجا استراتژی سازمان های گردشگری مقصد ارتباط با والدینی خواهد بود که سازمان آن ها ، آنچه را که والدین برای فرزندانشان می خواهند ، دارد که بر اساس مطالعه ی تورلی[۱۲۹] (۲۰۰۱) ممکن است شامل فرصت هایی برای با هم بودن خانواده ، آموزش و تربیت فرزندان و بهبود روابط خانوادگی باشد ( روبین ۲۰۱۰ ) . نکته ی سوم و مناسب ترین گزینه ، ممکن است یک رویکرد دو جانبه ، کودک ـ خانواده ، باشد. همانطور که یاد شد ، بازاریابان برای جذب خانواده های فرزند دار باید بصری بودن فعالیت های خود را در نظر بگیرند و والدین را از مزایای به همراه آوردن فرزندانشان آگاه نمایند ( مثلاً ورودیه ی رایگاه برای فرزندان ، عناصر آموزشی و تعاملی بودن و …. ) ( روبین ۲۰۱۰ ) .
اما ارزش نظر فرزندان به خوبی توسط متخصصان بازاریابی شناخته شده است . در واقع تعدادی از آژانس های تبلیغاتی وجود دارند که متخصص تحقیق بازار برای کودکان هستند . تحقیق برای مجلات کودکان و نوجوانان ، شو های تلویزیونی ، نوارهای ویدئویی و تبلیغات صورت گرفته است (نیکرسون و جروسکی ۲۰۰۰) . حتی خودرو سازان تلاش های تبلیغاتیشان را به سمت ۶ تا ۱۴ ساله ها گردانده اند . یک تحقیق توسط انجمن جی دی پاور[۱۳۰] نشان داد که ۶۵% از والدین در مورد برخی موارد با فرزندانشان، قبل از خرید ، صحبت می نمایند (نیکرسون و جروسکی ۲۰۰۰).
مطالعه ی کالینگفورد با مصاحبه از کودکان ۷-۱۱ ساله در مورد سفر های برون مرزی نتایجی را نمایان کرد و او نتیجه گرفت که دو سطح از عقاید در آن ها وجود دارد که باید بررسی شود :

 

1. ارزیابی سطح آگاهی از فعالیت ها و جاذبه هایی که توسط مقاصد ارائه می شود .

 

1. ارزیابی معنی و ارزش تجربه ی تعطیلات از دیدگاه کودک .

نبود تحقیق در زمینه ی کودکان ممکن است بر اساس این عقیده باشد که کودکان مخاطبان هدف برای صنعت گردشگری محسوب نمی شوند زیرا فرض بر این است که کودکان عموماً اظهار می کنند که هرچه والدینشان انتخاب کنند ، می پذیرند و تأثیری مهم بر انتخاب والدین از مقصد اعمال نمی کنند . دلیل دوم برای نبود تحقیق در زمینه ی کودکان ممکن است مربوط به دشواری های پیش روی مطالعات در داده ها باشد ( نیکرسون و جروسکی ۲۰۰۰ ).
شواهد کافی وجود دارد که پیشنهاد می دهد بازار تعطیلات خانوادگی در حال رشد است و اینکه تأثیر فرزندان در تصمیمات خرید به طور فزاینده ای ، قوی شده است ( نیکرسون و جروسکی ۲۰۰۰ ).
شواهدی وجود دارد که از اهمیت فرزندان در بازار تعطیلات پشتیبانی می کند و بیان می دارد که مطالعه در زمینه ی خانواده هایی که با فرزندانشان سفر می روند بسیار مهم است :
نزدیک به نیمی از تمام سفر های تعطیلات خانوادگی در ۱۹۸۸ ایالات متحده شامل فرزندان می شوند و با یک افزایش پنج درصدی در سال ۱۹۹۷ و ۵۵ درصدی از ۱۹۹۲ روبرو بوده است . بر اساس مجمع صنعت سفر ، بیشتر والدین ، فرزندانشان را هم در سفرهای تفریحی و هم در سفر های تجاری با خود می برند .
۲٫۸فرزندان و تصمیم گیری
فعالیت تصمیم گیری که شامل خرید محصولات و خدمات در خانواده می شود ، به نظر می رسد که بیش از یک نتیجه از تصمیم گیری گروهی ، نسبت به گذشته باشد ( هال ، شاو و جانسون ۱۹۹۵[۱۳۱]، برنز ۱۹۹۲[۱۳۲] ) . چنین فعالیت تصمیم گیری نوعاً شامل اعضای متعدد خانواده می شود که نقش های متنوعی را در فرایند تصمیم گیری ایفا می کنند . به علاوه شواهدی وجود دارد که کودکان نقش بسیار بیشتری در فرایند تصمیم گیری خانواده نسبت به پیش بینی مطالعات قبلی بازی می کنند ( هال ، شاو و جانسون ۱۹۹۵ ).
به علت افزایش آگاهی از نقشی که فرزندان در تصمیم گیری خانواده ایفا می کنند ، به نظر می رسد که تأثیر فرزندان در تصمیم گیری خانواده ، به طور چشمگیری در طول دو دهه ی اخیر رشد کرده است ( هال ، شاو و جانسون ۱۹۹۵، سلرز ۱۹۸۹ ) و افزایش توجه به فرزندان و نقش آن ها در تصمیم گیری روی داده است (هال ، شاو و جانسون ۱۹۹۵، فوکسمن و همکاران ۱۹۸۹ ) . این روند تأثیر فزاینده ، به نظر می رسد که از عوامل متعددی نشأت گرفته باشد که شامل موارد زیر است :

 

• ثروت بیشتر ، که خانواده های زیادی از آن بهره می برند .

 

• اجتماعی شدن [۱۳۳] مصرف بیشتر فرزندان

 

• استقلال رو به رشدی که به کودکان به علت درآمد دوجانبه ی خانواده ها و نرخ های بالاتر رشد داده می شود (هال ، شاو و جانسون ۱۹۹۵).

اکستروم ، تانسوهاج و فوکسمن ( ۱۹۸۷ ) نتیجه گرفتند که تغییرات اجتماعی اخیر و در نتیجه پروفایل جمعیت شناختی خانواده ها ، موجب تغییرات متعاقب در تأثیر نسبی فرزندان در فرایند تصمیم گیری خانواده شده است .
معقول است انتظار داشته باشیم که شکل رفتاری این تأثیر با متغیر های ساختاری خانواده تحت تأثیر قرار گیرند . به طور مثال جنکینز (۱۹۷۹) دریافت که تأثیر فرزندان ، با افزایش درآمد خانواده بیشتر می شود و پاور بیان می کند تأثیری که فرزندان بر فرایند تصمیم گیری خانواده دارند ، به نظر می رسد که با افزایش سن ، بیشتر شود (هال ، شاو و جانسون ۱۹۹۵ ) .
امروزه کودکان از آزادی و اختیار بیشتری نه تنها در تصمیم گیری مصرف روزانه ی خانواده بلکه هم چنین در ذله کردن والدینشان برای خرید سایر محصولاتی که آن ها دوست دارند ، لذت می برند ( کار و سینگ[۱۳۴] ۲۰۰۶ ). محققان معاصر نشان دادند که کودکان یک بازار مصرف کننده ی بزرگ را تشکیل می دهند که یا با قدرت خرید مستقیم برای اسنک و شکلات و یا خرید غیر مستقیم در هنگام خرید برای موارد با ارزش ( کار و سینگ ۲۰۰۶ ، هنلن و سینگ ۱۹۹۸ ) .
فرزندان دو بازار متفاوت را تشکیل می دهند : بازار اولیه ، بازار تأثیر گذار و بازار آینده .
جدول ۲-۲ بازار مصرفی فرزندان . کار و سینگ ۲۰۰۶
محصولاتی فرزندان خریدار و کاربر آن هستند ، محصولات مخصوص آن ها می باشد. آن ها گاهی خودشان محصول را برای خود می خرند یا محصول را قبل از اینکه والدینشان بخرند ، انتخاب می کنند. برای سایر محصولات و یا خدمات ، مثل آنهایی که توسط همه ی افراد خانواده استفاده می شوند ، آن ها ممکن است بر خرید والدین اثر بگذارند. (کار و سینگ ۲۰۰۶ ). برخی محصولات وجود دارند که فرزندان از تأثیر مستقیم یا قدرت ذله کردن با ذکر علایقشان به طور علنی و اظهار آن ها با صدای بلند برخوردارند . برای سایر محصولات الگو های خرید والدین توسط دانش اولیه ی آن ها از سلایق و علایق فرزندانشان تحت تأثیر قرار می گیرد. این فرمانِ منفعلِ انتخاب ، برای تنوع گسترده ای از محصولات مناسب است و به نظر می رسد که تصمیم گیری در مسائل با حضور ِ صرفِ فرزندان تغییر کرده است (کار و سینگ ۲۰۰۶ ). آن ها وفاداری به برند را ایجاد می کنند ، در نتیجه یک بازار آینده ی قابل رشد هستند که بر تصمیمات خانوادگی در حوزه های متنوع تأثیر می گذارند( اوگدن ، اوگدن و رمزی۲۰۱۰[۱۳۵] ) ماهیت تصمیم گیری مشترک در تصمیم گیری ها با حضور فرزندان تغییر کرده و تصمیمات دیگر فقط منحصر به زوج ها نیست ( کار و سینگ ۲۰۰۶ ، فیلیارترات و ریچی ۱۹۸۰ ) . همان طور که ذکر شد ، فرزندان در تصمیم خرید خانواده بسیار تأثیر گذار شده اند . بر اساس مطالعه ی مک نیل ، فرزندان با سنین ۴ تا ۱۲ سال به طور مستقیم بر۳۰۰ میلیارد دلار از خرید های بزرگسالان در سال ۲۰۰۲ تأثیر گذاشته اند و ۳۰۰ میلیارد دلار دیگر را موجب شده اند . او برآورد می کند که این بازار تأثیر گذار اینک بیست درصد در هرسال در حال رشد است (شور [۱۳۶]۲۰۰۳ ) . کِرنیت معتقد است که منشأ تأثیر فرزندان بیش از بیست سال است . چون در آن زمان ، فرزندان به عنوان تأثیر گذارنده ای مهم در انتخاب برندها برای گونه های محصولات بزرگسالان شناخته شد ، مثل تأثیر بر انتخاب خودرو ، هتل ، مقاصد گردشگری، فست فود ، لوازم الکترونیکی و اغلب محصولات غذایی در منزل . در پاسخ به این افزایش تأثیر ، سازندگان و دست اندر کاران این محصولات و خدمات باید شروع به تبلیغات مستقیم برای فرزندان نمایند . (شور ۲۰۰۳ ) .

 

پیوند های خانوادگی بیولوژیکی

 

 

فرزندان با عوامل اجتماعی سازی غیر خانواده زودتر مواجه می شوند.

 

مراقبت های پولی

 

مراقبت های غیر پولی

 

 

اشکال تصمیم گیری خانوادگی کلیشه ای کاهش می یابد

 

مسئولیت های روابط آمیخته

 

حقوق روابط متمایز

 

 

فرزندان تصمیمات بیشتری را به طور آزادانه می گیرند

 

تنهایی ( جدایی)

 

تعلق

 

می توان مشاهده کرد که امروزه فرزندان نه تنها مشاهده گرانی منفعل هستند بلکه جایگاهی قابل ملاحظه در خانواده دارند و تأثیری مهم بر تصمیمات خربد والدین می گذارند ( علی و باترا[۱۴۱] ۲۰۱۱ ). در خانواده های جدید ، فرزندان با تصمیم گیری در سنین کمتر مواجه می شوند ، مسئولیت ها و نقش های بزرگتری را در خرید خانواده می پذیرند . بر اساس تحقیق ویملا سیری[۱۴۲](۲۰۰۴ ) ، افزایش تأثیر فرزندان بر تصمیمات خرید والدین ، بیشتر در کشور های توسعه یافته ، می تواند به دلایل گوناگون باشد: یک اینکه افزایش در تعداد زوج های شاغل که منجر به ورود سریع فرزندان به جامعه می شود ( همانطور که در جدول فلاری نیز دیده شد) و بنابراین افزایش تأثیر فرزندان بر والدین ؛ دوم اینکه تغییر در ساختار خانواده از خانواده های مشترک به خانواده های هسته ای که فرزندان را قادر می سازد بر تصمیمات خرید والدین اثر گذار باشند ؛ سوم اینکه تعداد کمتر فرزندان به ازای هر خانواده ، منجر به افزایش در قدرت خرید هر یک می شود؛ چهارم اینکه در معرض قرار گرفتن رسانه ها به طور مکر، منجر به اجتماعی شدن فرزندان می شود که در عوض منجر به تأثیر فرزندان بر تصمیمات خرید والدین می شود و… (علی و باترا ۲۰۱۱ ). اخیراً یک تحقیق نشان داد که تأثیر فرزندان کاملاً ورای آن چیزی است که به طور سنتی ما فکر می کنیم شامل حوزه هایی می گردد که فرزند ابتدائاً مصرف کننده ی آن محصولات است (فلاری ۲۰۰۶ ) . بیشتر مطالعات نشان داده اند که فرزندان ، تأثیر بیشتری بر تصمیمات خرید برای محصولات مرتبط با خودشان مثل اسباب بازی (کار و سینگ ۲۰۰۶، برنز و هریسون [۱۴۳]۱۹۸۵) ، غلات (بلچ و همکاران ۱۹۸۵ ، کار و سینگ ۲۰۰۶ ) میان وعده (آهوجا و استیونسون[۱۴۴] ۱۹۹۳ ) و لباس خود (فوکسمن و تانسوهاج۱۹۸۸ ) اعمال می کنند زیرا به خود آن ها مربوط است (رمزی ، اوگدن و زکریا ۲۰۱۲، فوکسمن تانسوهاج و همکاران ۱۹۸۹، مانگلبرگ ۱۹۹۰ ، بیتی و تالپید ۱۹۹۴، رودر جان ۱۹۹۹ ).در عوض انتظار می رود که فرزندان بر محصولاتی که گرانتر هستند ، تأثیر کمتری داشته باشند زیرا والدین می خواهند این تصمیمات را بدون ملاحظه ی تمایل فرزندان بگیرند؛ در نتیجه تأثیر فرزندان در محصولات با دوام که معمولاً گرانتر هستند کم است (بلچ ، بلچ و همکاران ۱۹۸۵ ، اسپرو و پاپر و همکاران[۱۴۵] ۱۹۸۷ ، سوئین یارد و سیم ۱۹۸۷، فوکسمن و تانسو هاج ۱۹۸۹ ، مانگلبرگ ۱۹۹۰ ، مارتنسن و گرانهلت ۲۰۰۸ ).امااین یافته مغایر با یافته هایی است که می گوید فرزندان در بسیاری از محصولات حتی در محصولات بادوام گرانتر تأثیر می گذارند (رمزی ، اوگدن و زکریا ۲۰۱۲ ، جنکینز ۱۹۷۹ ، درما و کاپور [۱۴۶]۲۰۰۳ ، بوسمن [۱۴۷]۲۰۰۶ ) . روی [۱۴۸]( ۲۰۰۴) دریافتند که فرزندان تأثیر زیادی بر حوزه های غیر سنتی نظیر دکور منزل ، اتوموبیل و لوازم الکترونیکی منزل دارند(فلاری ۲۰۰۶) . در مطالعه ی نیکلودئون [۱۴۹]، ۹ تا از ۱۰ والدینی که بررسی شدند ،گفتند که ترجیحات برند فرزندانشان را برای محصولات فنی ، وزن چشمگیری در تصمیم گیری دارد.به علاوه والدین در مطالعه ی او اذعان داشتند که ، به نظر می رسد فرزندان در حوزه هایی نسبت به والدینشان دانش بیشتری دارند. کوپر [۱۵۰](۱۹۹۹) بیان کرد که در ۴۳% از خرید های والدین ، درخواست از طرف فرزندان بوده است .رودر جان (۱۹۹۹) بیان می دارد که حتی اگر تأثیر فرزندان به طور مستقیم و با درخواست مستقیم نباشد ، آن ها به طور غیر مستقیم و به شیوه ای منفعل با نشان دادن آن چه دوست دارند و آن چه دوست ندارند ، بر فرایند تصمیم گیری اثر می گذارند. لیندستروم بحث می کند که تأثیر غیر مستقیم فرزندان نیز بسیار مهم است زیرا والدین اگر بداننند که فرزند آن ها X را به Y ترجیح می دهد ، آن را در تصمیمات خود لحاظ می کند (گرام ۲۰۰۵ ). تحقیقات نشان می دهد که فرزندان به طور فزاینده ای توسط عوامل بیرون از خانواده ، اجتماعی می شوند. درصد فرزندانی که والدین آن ها هردو بیرون از منزل کار می کنند در حال افزایش است و بنابراین درصد قابل توجهی از زمان خود را تنها یا بیرون از خانه سپری می کنند و با محیط تکنولوژیک بی مانندی روبرو هستند و از کامپیوتر ، اینترنت ، تلویزیون و … استفاده می کنند . در حقیقت سرعت زیاد تغییر تکنولوژی و توسعه ی آموزشی، فرزندان را با دانش تر از والدینشان کرده است( فلاری ۲۰۰۶) . در نتیجه فرزندان نه تنها درونداد بیشتری دارند ، بلکه دروندادشان توسط ارتباط منحصر بفرد به عوامل اجتماعی بیرونی شکل گرفته است .
البته باید اظهار کرد که اثر فرزندان می تواند شامل اثرات احساسی مستقیم یا غیر مستقیم بر تصمیمات خرید والدین دارند . اثر نق زدن که فرزندان به والدینشان نشان می دهند ، روز به روز در حال رشد است و این افزایش ، در سیستم خانواده ی کوچک آن ها ،آن ها را در مرکز اهمیت باقی می گذارد( علی و باترا ۲۰۱۱) .
یک تحقیق کانادایی در سال ۱۹۹۹ توسط لابریک و ریچارد انجام شد که کودکان ۹ تا ۱۲ سال را به همراه یکی از والدینشان را درمورد درک از سطح تأثیر فرزند در زمینه ی شام خوردن بیرون از خانه بررسی کرد. آن ها نتیجه گرفتند که فرزندان حتماً سطحی قابل توجه از تأثیر را بر تصمیم گیری در زمینه ی اهداف کل خانواده اعمال می کند (روبین ۲۰۱۰) البته علی و باترا در مرور ادبیات خود ( ۲۰۱۱ ) بیان می کنند که فرزندان علاوه بر محصولات مرتبط با خود که در بالا ذکر شد ، برای اعمال تأثیر بر خانواده که مربوط به محصواتی نظیر تعطیلات (آهوجا و استیونسون ۱۹۸۳ ، بلچ و همکاران ۱۹۸۵ ، کار و سینگ ۲۰۰۶ ) ؛ تصمیمات بیرون غذا خوردن خانواده ( فیلیارترات و ریچی ۱۹۸۰ ، کار و سینگ ۲۰۰۶) ؛ سینما ( دارلی و لیم ۱۹۸۶ ) عملگرایانه بوده است .
لکمن و لاناس [۱۵۱](۱۹۹۳) دریافتند که هر چه تصمیم اثر مستقیم تری بر فرزند داشته باشد ،به نظر می رسد که تأثیر بیشتری داشته باشند . در حالیکه فلاری و برنز (۲۰۰۵ ) نتیجه گرفتند که هرچه یک فرزند ترجیح و علاقه ی بیشتری به یک محصول خاص داشته باشد ، فرزند اعتقاد دارد که در فرایند تصمیم گیری تأثیر گذار تر است . البته بیان شده که فرزندان اقتدار کمتر و تأثیر کمتری بر محصولاتی دارند که مربوط به خانواده می شود و نیازمند منابع مالی بیشتر است ( علی و باترا ۲۰۱۱ ، مانگلبرگ ۱۹۹۰ ).
علی و باترا(۲۰۱۱) بیان می کنند که میزان اثری که توسط فرزندان اعمال می شود ، با توجه به نوع محصول، مرحله ی تصمیم گیری ، خانواده ،فرزندان ، ویژگی های جمعیت شناختی ، والدین و … متفاوت است . زمینه ی فرهنگی نیز نقش مهمی در مشارکتی که فرزند می کند ، ایفا می کند.
بری و پولای [۱۵۲](۱۹۶۸ ) و کار وسینگ (۲۰۰۶) زوج مادر و فرزند را در خرید محصولات مربوط به غلات صبحانه مطالعه کردند و دریافتند که در اغلب محصولات ، والدین واسط خرید برای فرزندان هستند . در چنین شرایطی ، تأثیر فرزندان بر تصمیمات خرید توسط دو عامل هدایت می شود :

 

• جسارت و اعتماد بنفس فرزند

 

• فرزند محور بودن والد

مطالعه نشان داد که هرچه فرزند جسور تر یا والد فرزند محور تر باشد به احتمال بیشتر ، مادر برند مورد علاقه ی فرزند را خواهد خرید.مطالعه ی چان و مک نیل ( ۲۰۰۳ ) در چین نشان داد ، جسارت و اعتماد بنفس فرزند می تواند احتمال خریده شدن برند مورد علاقه ی او را افزایش دهد ( علی و باترا ۲۰۱۱ ).
مک نیل نیز مانند کار و سینگ کودکان را همانقدر مصرف کننده می بیند که سه نقش را ایفا می کنند : آنان خریداران مستقیم اند ، آنان تأثیر گذارند و آنان مشتریان آینده اند (گرام ۲۰۰۵) . در یک تحقیق آلمانی نمایان شد که فرزندان بر خریدهای والدینشان تأثیر دارند به خصوص از نظر محصولات خوراکی . لیندستروم بحث می کند که تأثیر فرزندان بسیار گسترده تر از محصولاتی است که به خود آن ها تعلق دارد و فرزندان بین ۸-۱۴ ساله ، تقریباً بر ۱٫۲ تریلیون دلار در تمام دنیا خرج کرده یا بر خرج کرد ، تأثیر گذاشته اند (ونگ ۲۰۰۶ ) . از پرسشنامه ی فرزند برند او برآورد می شود که والدین خیلی بسیار زیاد توسط فرزندانشان نسبت به آن چه واقعاً اعتقاد دارند ، تحت تأثیرند. برای نمونه برآورد شده است که فرزندان ۶۰% از تمام خرید های اتوموبیل و تقریباً بسیار بیشتر برای تعطیلات تأثیر گذارند (گرام ۲۰۰۵) . بر اساس همین پرسشنامه فرزندان بیان کردند که والدینشان نظر آن ها را می پرسند؛ و تفاوتی میان کشورهای مختلف و طبقات اجتماعی یافت نشد ( گرام ۲۰۰۵ ).مطالعات بسیاری کردند که چگونه تأثیر فرزندان توسط تعدادی از متغیرها نظیر نوع محصول ، مرحله ی تصمیم گیری ، عقیده های والدین و ویژگی های کودک و بخش خانواده تغییر می کند. ونگ [۱۵۳](۲۰۰۶) بیان می کند که اهمیت محصول و دانش محصول دو عاملی هستند که تأثیر مهمی بر تصمیم گیری دارند . درک فرزندان از اهمیت محصول یک انگیزه ی قوی برای مشارکت در تصمیم گیری خرید است. آن ها هرچه بیشتر درک کنند که محصول مهم است ، بیشتر دوست دارند در فرایند تصمیم گیری آن مداخله و مشارکت نمایند.
علت اصلی پرداختن به مسئله تأثیر فرزندان بر تصمیم گیری مصرف و خرید ، این است که والدین قویاً تمایل به آماده کردن فرزندانشان برای خودکفایی دارند . این تمایل شکل فراهم کردن مهارت هایی برای کوچکترها به خود می گیردبه طوریکه آن ها بتوانند از عهده ی همکاری با والدین برآیند ( مک نیل[۱۵۴] ۱۹۸۷)
به هر حال سن فرزندان نقشی مهم برای تأثیر آنان بازی می کند. رودر جان در تحقیقات وسیعی که در مطالعات مربوط به کودکان انجام داد ، خلاصه کرده است که وسعت تأثیر فرزندان بر خرید های خانواده به تعدادی از عوامل بر می گردد (گرام ۲۰۰۵ ) . علی و باترا بیان می کنند که از عوامل دیگر تأثیر بر تصمیمات خانواده ، خود ویژگی های فرزند نظیر سن و جنسیت او می باشد که در بخش های بعدی به آن می پردازیم .البته نوع محصول نیز بر تأثیری که فرزند بر فرایند تصمیم گیری خرید آن می گذارد، مهم است
۲٫۱۰تأثیر فرزندان بر مرحله ی تصمیم گیری