دیدگاه های مطرح در مشتری مداری
مشتریان، تصمیم گیری عقلایی یا احساسی
در طول دهه ۱۹۷۰ و اوایل ۱۹۸۰، پژوهشگران بر این نظریه که مصرف کنندگان، تصمیم گیرندگان عقلایی هستند؛ تمرکز کردند. با توجه به دیدگاه تصمیم گیری خرید در می یابیم که مصرف کنندگان، اولاً به وجود یک مسئله پی می بردند و در خلال سلسله مراحلی، سعی در حل منطقی مسئله دارند. این مراحل شامل تشخیص نیاز، تحقیقات خرید و ارزیابی راه حل ها می باشد. تصمیم گیری برای خریدن یا رد کردن یک محصول، برای بازاریابان، علاوه بر اهمیت، واقعیت های بسیاری را در بر دارد. تصمیم مشتری حاکی از آن است که آیا استراتژی بازاریابی عاقلانه، درست و مؤثر انتخاب شده، یا این که ضعیف برنامه ریزی شده و در جایگاه یابی ناموفق بوده است. بنابراین بازاریابان به تصمیم گیری مصرف کنندگان بسیار علاقه مندند (شیفمن و لزلی[۱۷]، ۱۹۹۳، ص ۱۱۰).
در طرف دیگر، دیدگاه تجربی بیان می دارد که مصرف کنندگان در بعضی مواقع بر اساس تصمیم گیری کاملاً عقلایی خرید نمی کنند، بلکه گاهی تنها برای سر گرمی، خیال پردازی، هیجانات و احساسات مبادرت به خرید کالا و خدمات می کنند. خریدهایی که در دیدگاه تجربی طبقه بندی می شوند، خریدهای بی برنامه و تنوع طلبانه هستند. تنوع طلبی زمانی اتفاق می افتد که مصرف کننده، محصولات را پی در پی عوض می کند تا سطح یکنواختی محصولات پیشین را کاهش داده و تحریک حاصل شود. این فرآیند را می توان این گونه توصیف کرد که مصرف کنندگان خریدهایشان را براساس حساب سرانگشتی «چه احساسی در مورد آن دارم». انجام می دهند .
دیدگاه تأثیر رفتاری
این دیدگاه معتقد است که نیروهای قوی محیطی، مصرف کننده را به سمتی سوق می دهند که او بدون احساسات و یا باورهای قوی از پیش ساخته شده، به خرید یک محصول اقدام می کند. در این هنگام، مصرف کننده از طریق فرآیند عقلایی تصمیم گیری یا متکی بر احساسات، به خرید محصول اقدام
نمی کند. در عوض خرید او ناشی از تأثیر مستقیم رفتار از طریق نیروهای محیطی از قبیل ابزارهای
ارتقای فروش، هنجارهای فرهنگی، محیط فیزیکی و یا فشارهای اقتصادی می باشد
(موون و مینور، ۱۳۸۱، ص ۵۰).
دیدگاه ادراک عملکرد
این دیدگاه بر این فرض مبتنی است که آنچه مشتری از ارائه خدمات و محصولات ادراک می نماید، در رضایت او موثر است. تسه و ویلتون[۱۸] در مقاله خود تحت عنوان «مدل های ساختار رضایت مشتری» بیان کرده اند که عملکرد درک شده از سوی مشتری در تعیین رضایت مشتری یا عدم رضایت مشتری نقش موثری دارد (تسه و ویلتون ۱۹۹۸،ص ۲۰۸). همچنین مارتنسن[۱۹] و همکارانش ۲۰۰۰، ص ۵۰۰) در تحقیقی تحت عنوان «محرک های رضایت مشتری و وفاداری مشتریان : یافته های صنعت در دانمارک» به این نتیجه رسیده اند که انتظارات مشتریان، در رضایت مشتری و وفاداری او یا هیچ تاثیری نداشته یا دارای تاثیر کمی می باشد (مارتین و همکاران، ۲۰۰۰، ص ۲۰۸). گروهی از پژوهشگران با رد این تعریف، بر جنبه بازشناسی خواسته های مشتریا